Если ты уже не единственный: почему эксклюзивным дистрибьюторам бесполезно гордиться эксклюзивностью
Фото с сайта topspeed.comНа рынке есть масса компаний, которые называют себя эксклюзивными дистрибьюторами того или иного товара, считая это своим конкурентным преимуществом. Что такое эксклюзивный статус и имеет ли он большую силу на самом деле — рассказывает Анастасия Малахова, адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ». Ее советы актуальны для белорусского и российского рынков. Ситуацию на украинском рынке комментирует Зоя Красюк, адвокат, руководитель офиса юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» в Украине.
— В своей практике мы несколько раз сталкивались со случаями, когда предпринимателями слово «эксклюзивный» воспринимается как что-то особенное, выделяющее. Однако в большинстве случаев ожидания оказываются ошибочными. И вот почему.
Анастасия Малахова
Адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ»
Слово «дистрибьютор» происходит от английского «распространитель» и обозначает организацию, которая на основании договора с производителем продает его товары.
Словосочетание «эксклюзивный дистрибьютор» по сути обозначает единственного продавца, который продает товары производителя.
Чтобы разобраться, как это работает (или не работает), возьмем для примера две компании — условно Производитель и Продавец.
- Производитель — это иностранная фабрика, которая где-то за границей производит известный товар, который очень популярен и пользуется активным потребительским спросом.
- Продавец — отечественная компания, которая хочет продавать «известный товар» (назовем его так) по всей Беларуси или России.
Продавец проводит успешные переговоры с Производителем — в результате они подписывают дистрибьюторский договор, по условиям которого Производитель назначает Продавца единственным, т.е. эксклюзивным, дистрибьютором известного товара в Беларуси (России), и обязуется поставлять этот товар только Продавцу. В договоре даже может быть условие о том, что Производитель не будет назначать других дистрибьюторов и не будет поставлять товар другой компании, которая ведет свою деятельность в этой стране.
Продавец заинтересован в своей эксклюзивности. Это его преимущество. Продвижение товара, создание каналов сбыта, формирование потребительского спроса требуют вложения финансовых средств в маркетинг и рекламу. Если Производитель требует выполнения его стандартов продаж, то Продавец будет обучать персонал, изменять дизайн точек продажи, выполнять иные условия.
Появление второго дистрибьютора не входит в планы Продавца. Но однажды он узнает, что другая компания также ввозит и продает тот же самый известный товар на его территории.
Продавец обращается к Производителю за разъяснением ситуации. И вот тут Продавец может получить два разных ответа.
Вариант 1. Продавец не давал другой компании права на продажу своего товара.
В таком случае Продавец и Производитель вправе начать совместные юридические действия против той самой компании.
Например, Производитель может воспользоваться своими правами на товарный знак, которым маркируется товар.
Товарный знак — это обозначение (слово или рисунок), которое прошло специальную процедуру регистрации. Владелец товарного знака имеет исключительные права на его использование. Другие компании, в том числе Продавец и та компания, которая тоже начала дистрибьюцию известного товара, вправе использовать товарный знак только с согласия Производителя.
Если Производитель запретит другой компании использовать товарный знак, то она, соответственно, не сможет законно продавать известный товар в Беларуси или России.
Преследовать нарушителя права на товарный знак может только его владелец — Производитель.
Права на товарный знак могут защищаться и таможенными органами. Для этого Производитель должен включить его в специальный таможенный реестр и указать продавца как единственного уполномоченного импортера известного товара. В таком случае беспрепятственно ввозить товар в Беларусь или Россию сможет только Продавец. Товар, ввозимый другими компаниями, будет задерживаться таможенными органами.
Таким образом эффект эксклюзивности для Продавца будет достигнут.
Вариант 2. Производитель сообщает, что другая компания назначена вторым дистрибьютором на территории Беларуси, потому что Производитель изменил свой подход к стратегии продаж известного товара в регионе. Иными словами — передумал.
- В Беларуси и России условие об эксклюзивности может быть рассмотрено как нарушение антимонопольного законодательства
- Обязательство Производителя не поставлять товар иным лицам с точки зрения белорусского и российского права является пустым обещанием.
Таким образом, эксклюзивность дистрибьютора зависит от сбытовой политики производителя.
Дистрибьютор будет эксклюзивным ровно столько и настолько, сколько и насколько это соответствует интересам производителя.
Если производитель решит создать второго дистрибьютора, то первому останется либо перестраивать свой бизнес, либо прекращать сотрудничество с производителем.
В качестве рекомендации дистрибьюторам можно посоветовать:
- При заключении дистрибьюторского договора проверить, зарегистрирован ли товарный знак производителя в Беларуси или России. Если нет — то убедить производителя выполнить необходимые процедуры для проведения такой регистрации
- Убедить производителя включить товарный знак в таможенный реестр. Это позволит контролировать ввоз товара другими организациями
- В дистрибьюторском договоре предусмотреть обязательство производителя провести компенсационные выплаты в согласованном размере в случае осуществления им в пределах срока действия договора поставок товара другой компании или заключения аналогичного договора с другим лицом.
Помните: эксклюзивность дистрибьютора полностью зависит от решения производителя, которое производитель в любой момент может изменить.
Украинская практика
В Украине весьма популярна практика предоставления дистрибьютору эксклюзивного права на продажу товаров производителя.
Зоя Красюк
Адвокат, руководитель офиса в Украине юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий»
В то же время, как условие эксклюзивности, так и сам дистрибьюторский договор, не урегулированы нормами украинского законодательства, что сопряжено с рядом рисков:
1. Во-первых, право эксклюзивности дистрибьютора может быть расценено Антимонопольным комитетом Украины как антиконкурентные согласованные действия, которые могут привести к недопущению, устранению или ограничению конкуренции, если будет доказана связь между данным правом и негативными последствиями для конкуренции.
2. Во-вторых, не существует однозначной судебной практики по поводу защиты нарушенного права эксклюзивности дистрибьютора. Также есть прецеденты признания судами дистрибьюторских договоров недействительными в части условия эксклюзивности дистрибьютора.
Чтобы избежать вышеуказанных рисков:
- Прежде всего, необходимо проанализировать ограничения, установленные антимонопольным законодательством и убедиться, что условие эксклюзивности дистрибьюторского договора не повлечет негативных последствий для конкурентов на рынке Украины (доля дистрибьютора на рынке Украины, совокупные доли дистрибьютора и производителя, прочее)
- В дистрибьюторском договоре детально расписать вопросы интеллектуальной собственности в части прав дистрибьютора на эксклюзивное использование товарного знака производителя.
Можно также рассмотреть возможность регистрации дистрибьютором товарного знака производителя в Украине - В дистрибьюторском договоре прописать ответственность производителя за нарушение условия эксклюзивности с применением строгих штрафных санкций.
Можно также рассмотреть возможность регистрации дистрибьютором товарного знака производителя в УкраинеСоблюдение вышеуказанных рекомендаций поможет максимально избежать внешних и внутренних рисков и сделать ваше сотрудничество надежным и взаимовыгодным.
В чём отличие эксклюзивного дистрибьютора от импортёра?
8 (800) [email protected]
Заказать обратный звонок
Аналитика таможенного законодательства и ВЭД
28/09/2021
Хотите быть в курсе изменений таможенного законодательства и мнения юристов по актуальным вопросам ВЭД?
Отправляя заявку, вы разрешаете обработку персональных данных и соглашаетесь с правилами пользования сайтом
К юристам нашего Центра регулярно поступают запросы на разработку внешнеторгового контракта с эксклюзивными правами дистрибьютора, но при этом сторонам не всегда требуется заключение именно дистрибьюторского соглашения.
Разбираемся, в чём разница между эксклюзивным дистрибьютором и импортёром с эксклюзивным правом поставки товаров.
Эксклюзивная дистрибуция
Под дистрибуцией, как правило, подразумеваются глубокие партнёрские отношения, направленные в конечном итоге на общее извлечение прибыли, продвижение товаров, ведение общей маркетинговой и рекламной политики и проч.
При заключении дистрибьюторского соглашения могут оговариваться, в том числе, следующие условия сотрудничества:
- маркетинговое взаимодействие;
- рекламная политика;
- распределение расходов продвижение;
- общие цели и задачи продвижения товарной линейки, бренда и проч.
Поставка товаров является лишь одним из элементов дистрибьюторских отношений и, как правило, сопровождается согласованным планом продаж, дистрибьюторскими скидками, строго оговорённой территорией дистрибуции и проч.
При неисключительном праве дистрибьютора на реализацию товаров продавец вправе назначать на территории дистрибуции и за её пределами других дистрибьюторов.
При эксклюзивной дистрибуции между сторонами заключается дистрибьюторское соглашение с эксклюзивными правами дистрибьютора или соответствующий дистрибьюторский контракт, в рамках которого устанавливаются условия предоставления уникальных прав и единственного канала сбыта.
Импортёр с эксклюзивными правами
В ряде случаев оформление именно дистрибьюторского соглашения не требуется, поскольку формат сделки подразумевает исключительно эксклюзивное право поставки товаров, без принятия импортёром на себя отдельных обязательств дистрибьютора.
В отличие от дистрибьюторского соглашения внешнеторговый контракт на поставку товаров с эксклюзивным правом регулирует в основном или исключительно отношения сторон по купле-продаже товаров.
Соответственно, для того чтобы наделить импортёра только эксклюзивным правом поставки товаров нет необходимости оформлять исключительно дистрибьюторские отношения. Такое право может быть передано в рамках контракта ВЭД.
Помощь в разработке контракта
Выбор формы контракта (дистрибьюторское соглашение или внешнеторговый контракт на поставку товаров) должен определяться в зависимости от конкретных условий сделки и достигнутых сторонами договорённостей. На практике нередки ситуации, когда фактические условия сделки носят гибридный характер, поэтому оформление «чистой» дистрибуции или «чистой» поставки не представляется возможным.
При необходимости юристы нашего Центра готовы помочь с выбором формы внешнеторгового соглашения и разработкой грамотного контракта, отражающего все условия сделки, а также требования и нюансы таможенного, валютного и налогового законодательства РФ и ЕАЭС.
К юристам нашего Центра регулярно поступают запросы на разработку внешнеторгового контракта с эксклюзивными правами дистрибьютора, но при этом сторонам не всегда требуется заключение именно дистрибьюторского соглашения.
Разбираемся, в чём разница между эксклюзивным дистрибьютором и импортёром с эксклюзивным правом поставки товаров.
Эксклюзивная дистрибуция
Под дистрибуцией, как правило, подразумеваются глубокие партнёрские отношения, направленные в конечном итоге на общее извлечение прибыли, продвижение товаров, ведение общей маркетинговой и рекламной политики и проч.
При заключении дистрибьюторского соглашения могут оговариваться, в том числе, следующие условия сотрудничества:
- маркетинговое взаимодействие;
- рекламная политика;
- распределение расходов продвижение;
- общие цели и задачи продвижения товарной линейки, бренда и проч.
Поставка товаров является лишь одним из элементов дистрибьюторских отношений и, как правило, сопровождается согласованным планом продаж, дистрибьюторскими скидками, строго оговорённой территорией дистрибуции и проч.
При неисключительном праве дистрибьютора на реализацию товаров продавец вправе назначать на территории дистрибуции и за её пределами других дистрибьюторов.
При эксклюзивной дистрибуции между сторонами заключается дистрибьюторское соглашение с эксклюзивными правами дистрибьютора или соответствующий дистрибьюторский контракт, в рамках которого устанавливаются условия предоставления уникальных прав и единственного канала сбыта.
Импортёр с эксклюзивными правами
В ряде случаев оформление именно дистрибьюторского соглашения не требуется, поскольку формат сделки подразумевает исключительно эксклюзивное право поставки товаров, без принятия импортёром на себя отдельных обязательств дистрибьютора.
В отличие от дистрибьюторского соглашения внешнеторговый контракт на поставку товаров с эксклюзивным правом регулирует в основном или исключительно отношения сторон по купле-продаже товаров.
Соответственно, для того чтобы наделить импортёра только эксклюзивным правом поставки товаров нет необходимости оформлять исключительно дистрибьюторские отношения. Такое право может быть передано в рамках контракта ВЭД.
Помощь в разработке контракта
Выбор формы контракта (дистрибьюторское соглашение или внешнеторговый контракт на поставку товаров) должен определяться в зависимости от конкретных условий сделки и достигнутых сторонами договорённостей. На практике нередки ситуации, когда фактические условия сделки носят гибридный характер, поэтому оформление «чистой» дистрибуции или «чистой» поставки не представляется возможным.
При необходимости юристы нашего Центра готовы помочь с выбором формы внешнеторгового соглашения и разработкой грамотного контракта, отражающего все условия сделки, а также требования и нюансы таможенного, валютного и налогового законодательства РФ и ЕАЭС.
” data-counter=””>
Получите предварительную консультацию таможенного юриста прямо сейчас!
Бесплатный звонок по России 8 (800) 707-99-03
Контакты
Все, что вам нужно знать
Определение эксклюзивной дистрибуции – это разновидность дистрибуции, которую производитель или поставщик разрешает осуществлять только одному дистрибьютору в определенном регионе. 3 минуты чтения
Определение эксклюзивной дистрибуции – это разновидность дистрибуции, осуществляемой производителем или поставщик уполномочивает только одного дистрибьютора осуществлять в пределах определенного региона. Такой дистрибьютор становится единственным авторизованным продавцом определенных продуктов производителя.
Примером эксклюзивного распространения является то, что Apple разрешила AT&T быть дистрибьютором iPhone конечным пользователям.
Обзор эксклюзивной дистрибуции
Функция дистрибьютора заключается в привлечении оптовых и розничных продавцов для продажи продукции конечным пользователям. Сколько дистрибьюторов назначает компания, зависит от самой компании, ее целей и задач. Например, такие компании, как P&G и HUL, имеют дело с несколькими дистрибьюторами, а такие компании, как Lamborghini, BMW, Rolex и Mercedes, назначают всего несколько дистрибьюторов для работы в регионе. Более того, известно, что они обычно заключают эксклюзивные соглашения о распространении.
При наличии соглашения об эксклюзивном дистрибьюторстве между производителем и дистрибьютором производителю не разрешается продавать продукт другим дистрибьюторам, кроме исключительно авторизованного. Точно так же дистрибьютору, которому предоставлено исключительное право распространять продукцию производителя, не разрешается распространять или продавать продукцию конкурентов производителя.
Предприятия, которые в основном используют эксклюзивное распространение
Как правило, эксклюзивное право используется для распространения технически сложных или высококачественных продуктов, требующих специального уровня навыков. Сотрудникам может потребоваться специальное обучение, чтобы они могли продавать товары. Примером может служить продажа фармацевтической продукции. При покупке таких товаров, как электроника и автомобили, клиентам могут потребоваться специализированные услуги послепродажного обслуживания или ремонта, которые, как ожидается, смогут предоставить эксклюзивные дистрибьюторы.
Отрасли, которые часто занимаются эксклюзивным распространением:
- Компании, производящие высокотехнологичную электронику.
- Производители женской одежды.
- Автопроизводители.
- Основные производители бытовой техники.
Некоторые компании, которые часто используют эксклюзивное распространение:
- Samsung
- Гуччи
- Ламборджини
- Яблоко
- БМВ
- Мерседес.
Пример эксклюзивного распространения
Предположим, что компании Rolex нужен дистрибьютор в определенном регионе. Rolex осознает, что наличие демонстрационных залов по всему региону снизит ценность бренда (престиж, связанный с его брендом). Таким образом, Rolex получает эксклюзивного дистрибьютора в указанном регионе. Затем эксклюзивный дистрибьютор открывает собственные эксклюзивные центры продаж Rolex, а также продает часы Rolex через центры продаж, расположенные в элитных районах региона.
Компания Rolex довольна результатом назначения эксклюзивного дилера. Поэтому он решает сделать то же самое со вторым регионом. Однако на этот раз у Rolex есть возможность сохранить первого эксклюзивного дилера, которого он использовал для предыдущего региона, или назначить другого для нового региона.
Поскольку Rolex избегает снижения капитала своего бренда, он не будет напрямую выходить в новый регион и не будет назначать много дистрибьюторов, чтобы поддерживать эксклюзивное и премиальное позиционирование своего бренда.
Такого рода бизнес-психология и маркетинговые стратегии встречаются в самых разных отраслях.
Преимущества эксклюзивной дистрибуции производителей
Использование эксклюзивных дистрибьюторов также используется в сегменте промышленного оборудования. Во многих случаях эксклюзивное распространение назначается дилерам, которые являются эффективными торговыми агентами и эффективно взаимодействуют с местным рынком. Такие дистрибьюторы обычно могут сосредоточиться на продажах бренда больше, чем конкуренты компании.
Эксклюзивный дистрибьюторский контракт может охватывать небольшой или большой регион. Однако никому другому не разрешается распространять марку или продукт, который назначен исключительно назначенному дистрибьютору для распространения в данном регионе.
Эксклюзивное распространение помогает:
- Удерживать фирму в фокусе.
- Обеспечить дистрибьютора марки для фирмы.
- Избавить фирму от страха потерять лояльность дистрибьютора.
Как только компания перестанет заботиться о дистрибуции, она сможет эффективно изучить другие средства повышения известности и продажи бренда, например, с помощью рекламы и других маркетинговых стратегий.
Отличительной чертой эксклюзивных дистрибьюторов является то, что они финансово способны хранить большие количества продукта. По этой причине продукт легко доступен для оптовых и розничных продавцов, что увеличивает распространение. Кроме того, поскольку эксклюзивные дистрибьюторы обычно имеют значительные суммы денег для оплаты продуктов, ситуация с наличностью производителя улучшается за счет платежей, производимых дистрибьюторами для хранения продукта.
В результате дистрибьютор снимает риск с производителя, сохраняя финансы производителя в безопасности. Однако это возможно только в том случае, если производитель назначает этичного и финансово стабильного эксклюзивного дистрибьютора.
Если вам нужна помощь с эксклюзивным распространением, вы можете опубликовать свою юридическую потребность на торговой площадке UpCounsel.
UpCounsel принимает на свой сайт только 5% лучших юристов. Юристы на UpCounsel приходят из юридических школ, таких как Гарвардский юридический и Йельский юридический, и в среднем имеют 14-летний юридический опыт, включая работу с такими компаниями, как Google, Menlo Ventures и Airbnb, или от их имени.
Что такое эксклюзивное распространение и преимущества эксклюзивного распространения?
Эксклюзивное распространение, как следует из названия, представляет собой тип распространения, при котором компания связывается исключительно с дистрибьютором. Если вы читали статью о разнице между оптовиками, розничными торговцами и дистрибьюторами, то вы заметите, что работа дистрибьютора заключается в том, чтобы выйти на розничных и оптовых торговцев и продавать продукцию конечным покупателям через них.
Но в то время как такие компании, как HUL, P&G, назначают многих дистрибьюторов, такие компании, как ROLEX, LAMBORGHINI, MERCEDES, BMW, назначат лишь несколько дистрибьюторов в регионе и регулярно вступают в эксклюзивную дистрибьюцию.
Содержание
Эксклюзивное распространение Определение
Эксклюзивное распространение — это соглашение между дистрибьютором и производителем о том, что производитель не будет продавать продукт кому-либо еще и будет продавать его только эксклюзивным дистрибьюторам.
В то же время, даже эксклюзивные дистрибьюторы должны заключить соглашение о том, что он будет продавать исключительно продукцию производителей и не будет продавать продукцию конкурентов. Таким образом, рынок является открытой площадкой для производителя и дистрибьютора, и они полностью контролируют стратегии распространения продукта.
Соглашение об эксклюзивной дистрибуции может быть эффективным способом гарантировать, что ваши продукты попадут на нужный рынок в нужное время. Это позволяет вам контролировать маркетинговые усилия вашего продукта, а также его доступность и распространение.
Почему важны эксклюзивные дистрибьюторские соглашения?
Стратегия эксклюзивной дистрибуции важна по нескольким причинам:
- Соглашение об эксклюзивной дистрибуции позволяет вам создать имидж бренда в определенном географическом месте или районе, что может помочь вам развивать свой бизнес и увеличивать продажи с течением времени.
- Стратегия эксклюзивной дистрибуции дает вам больший контроль над тем, как продается ваш продукт, что может облегчить вам контроль качества производства и обеспечить своевременную и безопасную доставку всех продуктов своим клиентам.
- Стратегия эксклюзивной дистрибуции позволяет вам договариваться об условиях с другими компаниями, чтобы повысить ценность для потребителей и убедиться, что они получают то, что хотят от своих покупок (например, скидки при покупке нескольких товаров одновременно).
Примеры эксклюзивной дистрибуции
Часы Rolex хотят иметь дистрибьютора в регионе А. Теперь Rolex знает, что у нее не может быть выставочных залов повсюду в регионе А, потому что это ослабит капитал бренда. Таким образом, ROLEX назначает эксклюзивного дистрибьютора для региона A. Этот эксклюзивный дистрибьютор открывает свои собственные эксклюзивные магазины ROLEX, а также продает люксовые бренды только через магазины кремового цвета в регионе A.
Теперь Rolex удовлетворен этой концепцией эксклюзивного распространения и повторяет ее.
когда он хочет войти в регион B. Rolex может использовать того же дистрибьютора, что и регион A, или может передать эксклюзивное распространение другому дилеру. Однако, поскольку Rolex не хочет размывать капитал бренда, он не будет входить в регион напрямую и не будет нанимать слишком много дистрибьюторов, чтобы иметь «премиальное» и «эксклюзивное» позиционирование бренда.
Подобная модель наблюдается во многих различных отраслях. Даже в сегменте промышленного оборудования часто эксклюзивное распространение предоставляется другим дистрибьюторам, которые хорошо умеют продавать и имеют хорошие отношения на местном рынке и могут сосредоточиться на продаже бренда больше, чем конкуренты.
Такие эксклюзивные дистрибьюторы могут охватывать большой или небольшой регион. Тем не менее, на отведенной им территории никто, кроме них, не может распространять продукт бренда, с которым они связаны. Эти дистрибьюторы, в свою очередь, могут выставлять счета за продукт другим более мелким дистрибьюторам, оптовикам и розничным магазинам.
Преимущества эксклюзивного распространения
Фокус – Эксклюзивное распространение помогает фирме сохранять фокус. Бренду не нужно беспокоиться о потере собственного дистрибьютора в пользу конкурента. У бренда есть надежный альянс, и поэтому он больше сосредоточен на победе над конкурентами, чем на выборе базы сбыта.
Контроль – Поскольку эксклюзивный дистрибьютор сам зависит от компании, компания в значительной степени контролирует ситуацию. Помимо распространения, компания может сосредоточиться на маркетинговой и рекламной деятельности, чтобы повысить привлекательность бренда.
Доступность – Ключевой характеристикой эксклюзивных дистрибьюторов является то, что они финансово способны хранить огромное количество товаров. В результате материал становится легко доступным для розничных и оптовых продавцов, что расширяет возможности его распространения.
Финансовые преимущества для компании – Денежный кризис бренда предотвращен, так как ожидается, что дистрибьютор будет иметь хорошие наличные деньги, и ожидается, что он будет хранить запасы и осуществлять платежи.
В результате риск в основном лежит на дистрибьюторе, а не на компании, и финансы компании в безопасности. Это не так, если выбранный ими дистрибьютор является этичным и финансово стабильным.
Проникновение становится легче для компании – Поскольку компании не нужно прикрывать свою спину и не нужно тратить рабочую силу на поиск, убеждение и поддержание канала сбыта, компания может полностью сосредоточиться на создании бренда и реализации рекламные мероприятия, чтобы его проникновение на рынок стало намного лучше.
Локализация – Одним из основных преимуществ эксклюзивного распространения является локализация. Если компания выходит за границу, есть много вещей, о которых компания не будет знать. В такое время заключение эксклюзивного соглашения с местным дистрибьютором, заслуживающим доверия, выгодно для фирмы, потому что местный дистрибьютор будет иметь отношения с существующими розничными и оптовыми торговцами. В результате он может закрепить бренд на своем рынке.
Недостатки стратегии эксклюзивного распределения
Доверие – Как видно из приведенных выше преимуществ, мы несколько раз упомянули слово «Доверие». Для этого есть причина. Ваш бизнес будет успешным в распространении только в том случае, если эксклюзивные дистрибьюторы заслуживают доверия. В противном случае он может забрать маркетинговые и рекламные бюджеты и использовать их для наполнения собственных карманов, а не для продвижения бренда.
Зависимость – Если ваш бренд новый или не так популярен, как Rolex или BMW, то вы обнаружите, что существует зависимость от эксклюзивного дистрибьютора. Такие бренды, как Rolex и BMW, могут продаваться независимо от того, какой тип дистрибьютора их продает. Кроме того, известные бренды имеют ряд дистрибьюторов, готовых сотрудничать с компанией. Однако неизвестные бренды становятся сильно зависимыми от своих эксклюзивных дистрибьюторов и вынуждены следовать советам дистрибьюторов.
Споры приводят к огромным потерям – При рассмотрении регулярной дистрибуции спор с одним дистрибьютором означает, что один дистрибьютор не будет работать, а дистрибуция будет осуществляться через другого дистрибьютора.
Однако, если возникнут разногласия с вашими эксклюзивными дистрибьюторами, вы можете потерять весь рынок. У этих дистрибьюторов могут быть очень хорошие отношения на местном рынке, поэтому другому дистрибьютору становится трудно создать такие же отношения. Таким образом, при эксклюзивном распределении, если возникает крупный спор, это означает, что могут быть понесены огромные убытки не только в денежном выражении, но и в плане потерянного времени.
Выбор эксклюзивных прав дистрибьютора – Очень важно, чтобы вы выбрали правильного дистрибьютора, который хорошо ориентируется на ваш бренд и агрессивен в отношении стратегии продаж и маркетинга вашего бренда. В противном случае вы можете упустить шанс наладить отношения с еще лучшими дистрибьюторами, потому что ваши эксклюзивные не готовы сдвинуться с места.